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  • 行业背景


    聚焦装备制造企业,其产品多呈现为大型复杂、个性化、定制化和小批量等特点,且在产品制造、售后服务等业务环节都可能会有产品设计与工艺方案的调整,企业的业务模式具有明显的多元化、个性化和碎片化特征,制造业企业必然面临商业模式和管理模式双重挑战。为打通与改善企业从市场营销、销售、研发、采购、制造到客户服务等核心业务环节,借助红圈CRM打造统一客户交互平台,提升管理质效,为客户创造更大的价值。

    装备制造业包含通用设备、专用设备、电气机械、交通运输设备、通讯计算机电子、仪器仪表、金属制品等行业。



    行业营销特点


    由于国内装备制造行业大多数企业所生产的产品为批量生产的标准产品,并非定制化产品,因此,一般采取“以生产计划为主,安全储备为辅”的生产模式。 非标准产品(如非定做的机器设备等)一般由企业代理商直接销售;需要安装和维修服务的产品一般由企业的特许经销商销售;单位价值高的产品也常由企业的销售队伍直接销售。


    装备制造业中由于子行业众多,不同子行业经营销售模式不完全相同,营销侧重点也有所不同。如汽车制造中的汽车整车营销模式侧重于经销、专卖等模式,而诸如大型通用设备、电气设备则侧重于展会营销、招投标等模式;在电子设备中OEM、ODM模式则较为普遍。




    管理难点



    我国装备制造业经过多年的发展,取得了令人瞩目的成就,形成了门类齐全、具有相当规模和一定水平的产业体系,成为我国经济发展的重要支柱产业。但我国装备制造业还存在很多问题。除自主创新能力弱、对外依存度高、产业结构不合理、国际竞争力不强等问题外,装备制造业复杂的营销体系及服务体系管理也是阻碍装备制造业发展的瓶颈。主要的管理重点及难点体现在以下方面:


    1.客户信息严重分散,无法形成公司资源:客户信息散落在各个业务员或部门中,业务或人员变动易造成客户资源流失,企业决策人无法精确了解当前客户整体推进状况。

    2. 尚未建立“以客户为中心”的管理模式:企业高层具备了较强的“客户中心”意识,但是具体的执行人员来说,尚未建立起一切工作目标都是为了推动客户购买、提高客户满意度这一意识。

    3. 销售项目周期长且过程复杂;项目过程难以控制,企业缺乏科学的基于客户的项目管理平台,导致项目评估缺乏科学依据;

    4.项目信息共享、业务流程协同困难;

    5.业务代表日?;疃芾砟眩阂滴翊碓谖た突Ч叵?,进行产品推广时工作相对独立,行动随意性较大,他们的能力建设和管理比较困难,区域经理对一线人员的控制力度下降,缺乏对业务代表每天的市场工作、拜访工作、推广工作的监控和支持。

    6.营销成本难以控制;

    7. 缺乏对合同执行过程的全面管理,合同履约过程复杂且应收风险大;

    8. 对竞争对手缺乏全面了解:业务代表对于竞争对手的产品、策略等方面情况关注程度和了解程度差异很大,没有统一的管理体系,公司的竞争管理在无序的状态下进行。

    9. 缺乏多维度的量化决策分析:决策对企业的意义十分重大,但由于缺乏有效的机制管理,对于业务数据的规范统计力度不够,决策信息的采集、分析仍旧停留在凭借经验丰富人员的判断上,无法充分利用信息,使决策精准、量化。


    解决方案


    应用价值


    结合装备制造行业的实际状况,围绕着客户资源管理、业务过程透视管理、决策分析等几个方面,开发出装备制造业营销服务管理的解决方案,意在帮助客户通过核心的客户价值管理,迅速加强竞争优势,从而在日益激烈的行业竞争中处于有利地位。

    1.销售自动化,将方法论落到营销、销售、服务中的各环节,运用销售漏斗模型,向导式协助推进。尽可能减少成单过程中的失误,将转化率提升;

    2.流程一体化,打通各部门、各系统信息壁垒,实现数据共享且协同效率提升;

    3.工作精细化,量化、标准化中基层销售执行,做到可追溯、可考核,横向对比,激励淘汰,使执行效力提升;

    4.过程标准化,合规经营、规范过程、建立全局档案,通过优劣分析制定销售打法,创建可快速复制的销售标准模式,提升销售团队作战能力;

    5.管理可视化,业务过程全方位可视,挖掘利用销售过程中产生的海量数据,结合企业管理模式,随时随取数据分析,降低人工处理成本,支撑快速决策。


    相关案例

    杭叉集团、精工工业、海得新能源、扬州派斯特、天津百诚阀门、浙江中鑫三元风机、恒大数控机床、超越激光、菲达电器、南京隆庭、永安建机、中集安瑞科。



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